群雄时代：合则强

张龙

目前，国内OA软件的应用与服务基本采取两种模式：项目个案实施式与版本产品自助式。前者是软件开发商基于自身实力，采取“度身定制”的方式来进行OA的建设与实施。这种方式追求个性、追求到位，但正是由此而产生了诸多问题：商品化程度不高、技术要求过高、实施周期过长、实施费用不菲。而版本产品自定义式则是在大规模生产的情况下，围绕单个客户来定制，但基本是在一个版本之上进行量身定制，可发展到自助的水平。

以代理软件为主业的软件经销商和系统集成商因实力有限，所追求的则是这种高商品化、版本化、全面自定义式的产品，这其中合强软件机构的产品便颇受青睐。

把握用户需求

定位于通用产品、个性应用、专业服务的合强，在设计中把握技术发展的趋势与用户实际需求，提供B/S和C/S两种应用结构，以及提供组织机构、表单格式、工作流程、访问权限、查询与统计等大量可定义和可规划的功能。

在兼容性与扩展性方面，充分考虑用户的基本信息环境，采用开放式设计理念，提供高效率、标准化的接口。

为了保证外省市用户与合作伙伴的服务质量，合强指派专人专门设立了电话服务响应制度，为用户全面提供技术支持与指导。正是由于将OA软件做成通用化、标准化的产品，才会在国家、地方及媒体的评比认证中脱颖而出，连获2002年中国推荐优秀软件产品、2002年上海优秀软件产品与2002年度《中国计算机报》编辑选择奖三项桂冠。

定义“市场蛋糕”

优势互补、共同发展，是伙伴更应是盟友。作为标准化产品的生产商，合强所定义的“市场蛋糕”是由全国的合作伙伴共同完成做大的。

为确保和提高产品的应用效果，合强专门设立了自己的技术培训机构，对所有购买、代理和使用合强产品的用户和合作伙伴进行正规的课程培训，经过考核合格后才颁发合强的培训认证证书。不仅为合作伙伴提供产品与技术上的支持，还在销售方法、区域特点、市场操作、规范销售团队，以及企业经营管理等方面提供全方位的支持与指导。

合强在800多家用户的基础上，建立了以行业分类为基础的用户档案与典型案例体系，方便了代理商快速切入市场，少走弯路，避免了茫无目标、大海捞针式的客户挖掘方式。合强将代理商视作自身的一部分，由富有多年营销经验的区域经理作为对口支持、协助与提升的桥梁，负责将销售政策、最新动态、最新产品以至市场竞争对手的发展态势及时地“灌溉”给所承包的“自留地”。

当然，代理商也可以直接同合强的营销总监等管理高层直接对话，探讨、沟通企业、行业发展等方面的内容。另外，合强的经营者也会将自身的经营理念与体会随时传达给代理商。

打通渠道通路

其实，这种渠道经营方式基本类似于扁平化管理模式，对于渠道通路的运营是最为有效的，这也是为什么合强在短短的两年多时间里就能够团结一大批代理商而迅速建立起全国营销服务体系的关键所在。例如，许多原来做ERP的营销服务公司从事了合强OA软件的销售后，感觉应用效果好、实施快、销售周期短、不占用销售费用。

这其中的原因主要有两个：第一，ERP对用户的改造太大，是近乎整个业务流程的改造，需要全面的实施，而OA则不需要改变用户的现有管理模式，是从手工办公向无纸化办公的跃进；第二，OA支持分布式的办公，实施快、成本低，是办公与管理从手工到无纸的优化，不存在办公难度的增加。

合强在发展伊始确立的“群雄时代，合则强！”的渠道发展战略，整合利用了合强与渠道各自的优势，目前已形成了众人“划桨”、共同发展的态势。可以说，合强同代理商所确立的关系不是简单的合作伙伴关系，更像是相互支持、相互协助、共同促进的盟友关系。

本文原载于中国计算机报