编者按：市场风云变幻，技术更新换代，商务软件的市场在多个层面受这两个动荡不安的因素影响，也难怪总是显得风云多变。这一组文章用一种相当尖锐的风格聚焦于软件市场中厂商的一些错失，虽然批评之重有时有些失之偏颇，但对沉醉其中的人们倒或许能有醍醐灌顶之效。我们推荐这组文章，并不在于指斥某些品牌或者某些事件，只希望从另一面重新品味这个市场真正的价值，挥走一些乱花迷眼，引来一些真知灼见。

部门：小儿科
人物：学科带头人金蝶
病症：多动症

病历简述：

自10年前金蝶在南方揭竿而起，在堪称战国时期的90年代东征西伐，并利用IDG的风险投资与DOS向WINDOWS平台转移的机会奠定了与用友在国内的甲A领头羊地位，而在90年代末赶上香港上市的早班车更是拉开了与第二集团的距离。曾经与其几近伯仲的新中大就因为上市计划折戟沉沙而一蹶不振，甚至传出寻求收购的传闻。

在10多年的商海沉浮中金大夫一直是国内几大公司中最具有“新闻价值”的企业，每年媒体都可以从金蝶的发布会上得到各种信息，而金蝶在营销宣传上的出击频度也是罕见的。比如2002年，金蝶迅即在国内大中城市的主干道上树立了巨资的广告牌；2003年初又大力宣传“ERP昨日黄花”论，并在不足半年之久的初夏即忙于“补充说明”；时值2003年底更是一副流传全国的“今年是2004年”的平面广告遍布全国。而以上的营销效果却值得商榷，针对企业高管用户的户外广告的投放有效性一直很受争议，SAP就非常有针对性地只在候机楼发布广告牌；“ERP过时论”因为与国家和市场上支持ERP的主流违背而饱受质疑；“今年是2004年”的文字弄得众人云里雾里。金大夫一直喜欢把自己看作是一个“充满激情”的人，也许可以理解为“能量过剩”吧，或者直接称为多动症比较合适。根据标准医学定义，多动症是一种心理行为疾病。其症状多以注意力涣散、活动过多、冲动任性、自控能力差等，并有不同程度的学习困难，但智力正常或接近正常。

最近也许金大夫在连续数年冲击高端市场后，开始进一步向低端市场发力，一个称之为KIS（KEEP IT SIMPLE,保持简单）的面向年销售额3000万以下小型企业的产品又粉墨登场了。回顾金蝶的10年历史，他与最大的竞争对手用友的对局正如ORACLE与SAP在全球的挛战，不过用友在国内无论从哪个角度看更像SAP。用友较少主动开创新的市场，总是迟于金蝶数月发布类似的业务。大有借金蝶之力开发市场的四两拨千斤的太极打法对付金蝶的西洋拳击术。而IDG最近也对于这个顽皮好动的“大男孩”股票从25%减持至4%,为“绯闻”不断的金蝶添上最新的一笔。

病因分析：

1、孤芳自赏

金蝶的“自负”是非常有名的，这应该是徐少春一手造就的企业文化。典型案例是金蝶自撰的一篇关于徐少春参加《商业周刊》年度香港CEO论坛的报道。徐少春在该次会议上与演讲嘉宾前美国总统克林顿有机会“亲密接触”，金蝶是这样描述的：“与克林顿举行了单独的会晤并就一些中美以及世界重大问题交换了看法。”做为一家经营性企业与领导人，大量的社会曝光与聚焦是否会对企业产生负面影响值得探讨，而一旦形成“自我肯定”的心理暗示也会有所伤害。

2、“近视”

金蝶每年总是在3月与9月开展全国性宣传活动，届时必然推出新的理念。不过刺激市场的同时，频繁的革新在管理上容易造成长效性与可预测性的缺乏，进而形成短期行为的上升。这在MBA课程中已经有很多案例，而最近被某媒体大肆炒作的“金蝶?瑞信事件”就是一例。本来非常普通的软件代理商改弦更张，由于双方公开化而变得引人注目。在代理商给金蝶公司、其他代理商与金蝶客户的公开信中，一气细数金蝶6大“罪状”：言而无信、恶意竞争、有“法”不依、越界发展、盛气凌人、出尔反尔。6大“罪状”的细节在某著名网络媒体上有详细报道，这里不再赘述。对于该代理商的叛逆行为，金蝶“缺席审判”其取消代理资格。而负责管理该代理商的金蝶分公司总经理更是“言简意赅”的表态：“不是三封信么？不必再多话了。此事已决，不必再议。”形成如此局面，其利益冲突的严重性可想而知。

3、心浮气燥

古语有云：“治表须治本。”金蝶把主语和宾语互换了，变成“治本须治表。”最新的事例是某媒体7月13日披露的“金蝶大裁员”的新闻。据信，金蝶“试行严厉的末尾淘汰制：行政部门裁员幅度为10％，研发部门比例为5％。”这样的目的是“节省开支，目标至少在总部一级节省开支200万元人民币。”比较于去年4亿多的销售额，0.5％的利润率提升是否可以回天，读者自有论断。不过, 真正值得金蝶关注的不是这点富余劳动力成本,而是如何真正地改善公司的文化与运作。虽然在西方经济界裁员是非常惯常的手段,可也公认为是最后的手段。

处方:

1、自知之明

创业难，守业更难。”金蝶只有短短的十岁，徐少春其创业激情帮助他完成了登基大业，但是一个“革命家”向“企业家”的转型是很艰难的。接触过徐少春的人，都被他的激情所感染，可惜过度的激情与周遭的赞扬并不能帮助他。真正的“常青树”应该是“开天眼以观天下”。

2、从长计议

“凡事预则立、不预则废。”出于销售压力，国内市场很多公司存在或明或暗、或轻或重地伤害伙伴或客户利益的情况已是司空见惯了。不过金蝶做为国内的行业领跑者，应该学会下围棋，而不是军棋，把更多的精力从战场的博杀转移到幕帷中的谋划。如果金蝶把不断构思市场新口号的精力转移到某项政策的坚韧地执行上，他的表现一定会令人刮目相看。

3、舍末逐本

“有所取，必先有所予。”金蝶应该更多地对于自身企业文化、体制进行深刻地认识，体制决定了最后支撑你的业务发展的员工素质与品德。对于高科技企业而言，内部管理的确是最具有挑战性的内容。不同于泰勒所生活的那个工业化大生产年代，也不同于其他传统的生产型企业，刚性的管理方法并不适合。所以，管理上的侧重需要从大刀阔斧的“裁员”等刚性措施转变到提升人力资源素质的软性措施上也许更合适。
 

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