编者按：市场风云变幻，技术更新换代，商务软件的市场在多个层面受这两个动荡不安的因素影响，也难怪总是显得风云多变。这一组文章用一种相当尖锐的风格聚焦于软件市场中厂商的一些错失，虽然批评之重有时有些失之偏颇，但对沉醉其中的人们倒或许能有醍醐灌顶之效。我们推荐这组文章，并不在于指斥某些品牌或者某些事件，只希望从另一面重新品味这个市场真正的价值，挥走一些乱花迷眼，引来一些真知灼见。

如果你在GOOGLE上企业信息化为关键字检索，得出的结果已经超过400万条，而提供信息化服务的企业信息化供应商的检索结果也超过4万条。由此可见，企业信息化是现在国内信息化领域最为炙手可热的话题。如果把企业本身看作是一群患了“信息化管理匮乏症”的病人或者处于“亚健康”状态的族群，那么这些企业信息化的供应商就是把脉问医的医生了。

在“企业信息化”这所门户洞开的医院大楼内，来来往往的病人们熙熙攘攘，自然有幸运的痊愈者与不幸的身亡者。可是，在无限风光中，这些天天谈管理的“执业医师”自己却也有些管理上的“微疡”。

本文希望结合一些媒体业已披露的小故事，从事实的角度展现给读者一些所熟悉的医生们不为人知的另一面。当然，医生也是人，也是饮食男女，自然略有“微疡”也很合理。我们只是期望“惩前毖后；”，若如此，不仅仅企业医生的幸运，也是中国那些对信息化寄予期望的企业的幸运。

洋大夫甲骨文（Oracle）之渠道变天

科室：眼耳鼻喉科    

人物：主治大夫Mr.甲骨文(Mr. ORACLE)

病症：呼吸道感染

病历简述

2003年9月，北京甲骨文软件系统有限公司推出专为中小企市场设计的名为Oracle电子商务套件特别版(Oracle E-Business Suite Special Edition)。当时北方区董事总经理胡伯林豪情壮语地将此称之为“无疑在帮助中国中小企业利用电子商务手段这个领域走在了前列。”可惜，此言距离他从Oracle中国公司董事总经理的位置离开仅3个月。而同样是3这个数字，在3年前，他还曾信誓旦旦地声称“除了分销之外，渠道在高端增值领域也大有可为。”同样可惜的是，渠道－这个在信息化产品市场中承担着类似呼吸道的职能也不久被否定了。

回顾2002年11月，ORACLE与Sun、联想集团启动“鲲鹏计划”，作为ORACLE利用渠道力量大举进军中国中小企业信息化市场的标志被认为是领先于主要对手SAP公司的一招快棋。然而时隔不到一年，就在上述Oracle电子商务套件特别版的发布会上，“鲲鹏计划”已被ORACLE描述为中小企业策略的一部分和一个阶段——而不是重中之重了。据业内分析，罕有建树的渠道销售状况是导致这种转换的直接原因。事实上，去年ORACLE中国被一分为三，称之为“削藩”的导火索之一就是渠道应收款的坏帐居高不下。

而一些老牌的ORACLE本土合作伙伴，比如汉得公司等，其实已经开始倒向了SAP的怀抱，经过SAP大力的扶持与经年的转型，业务重心基本已经转移到SAP的业务上。现任汉得负责营销的副总裁就是前任SAP中国的销售总监，曾经不可一世的ORACLE凭借年少气盛几乎将SAP这员老将斩于马下，可是SAP躲过一劫后，依靠沉稳的步伐竟然逐渐打乱了ORACLE的阵脚，并且抢回了主动权。曾几何时，大家对于一些老牌ORACLE本土伙伴在介绍业务时，把ORACLE与SAP相提并论，不分伯仲的做法非常困惑，随着局势的进展，大家也明白了当时“暗渡陈仓”的无奈。只是在此消彼长之中，ORACLE要全面承受着SAP的压迫，这在ORACLE的“鲨鱼”企业文化里一定是不可忍受的，为了在业绩上全面对抗SAP，自然要对渠道发难。

病因分析

1、守株待兔：

古语有云，“不问收获、但问耕耘。”ORACLE却恰恰相反，倚着自己拥有数据库市场这片良田的最大一份，没有去精耕细作，却一股脑儿把销售压力全部转移给了渠道。纵观市场运作过程，ORACLE所做的只是对其产品的简单价格调整和一些流于表面的市场宣传推广，表现出追求短期利润而毫无长远打算的特征。ORACLE的中小企业版本秉承大老板艾里森一贯的“提前6个月宣布产品面世”的习惯，早早的“只听阁楼响，不见人下来。”千呼万唤中，追赶SAP中小企业的新产品发布的而推出的产品只是将其标准版产品做了重新包装，被人戏称为特别版“特别的只有价格”。众所周知，中国的企业必然有自身的特色，这套“以不变应万变”的美国式太极拳自然得不到中国中小企业的认可。

另外，国内软件市场通常年平均增长速度为20％左右，但是Oracle公司对中国市场定下的发展指标却高达50％到60％。因此前几年Oracle中国公司销售人员能够完成销售任务的大约有七八成，现在则寥寥无几。这种高压力的结果，就造成了销售人员病急乱投医，把风险抛给合作伙伴和客户。

2、店大欺客

ORACLE苦战江湖二十余年，从无名小卒到自立门户，成为世界一线厂商，进而得陇望蜀，慕名而来的各路侠客自然不在少数。可是店大欺客的作风无论从情感上还是利益上都着实伤害了前来投奔者的热情，因此曾被冠以“渠道大灰狼”的称呼，而无数无辜的“小红帽”们自然已徒遭不幸。借用一位合作伙伴的话，“ORACLE给你留下的强烈印象是，它从骨子里认为，依靠它的产品和品牌影响力，谁来做它的产品都能挣钱。因此在它看来，渠道是在求它施舍挣钱的机会，所以它对于渠道始终保持着一种居高临下的态度。”

由于ORACLE中国已经成为全球分部的十强，可以想象艾里森这个“鲨鱼”给予中国公司的业绩压力，过大的压力往往会导致涸泽而渔的行为。压货就是典型的情况。ORACLE为了完成业绩指标，有时会在合作伙伴还未和客户签署合同时，就要求合作伙伴先行垫付款项——“压货”，这样可以保障自己的业绩表现。可是一旦出现意外，合作伙伴就要蒙受损失。据某媒体披露曾有合作伙伴为承接某政府项目而“压货”，后来该项目由于意外原因被取消。该合作伙伴就此提出的相关变更申请，在持续两年、先后与ORACLE各级高管们无数次沟通的结果是ORACLE直接通知其“司法解决” 。

建议处方

1、务实

应该承认ORACLE的确是营销高手，但是在竞争日益白热化、客户日益成熟化的今天仅仅在营销上胜人一筹是不够的，还需要努力在业务上真正为客户提供满意的、量身定制的产品。如果每一个医生都参照一副处方开药，我想病人也就不用“求医”了，去书店买一本医书自己去“问药”算了，还省下了动辄几十、上百万的诊疗与器材费。

2、不自满

不自满、不满足现状，真正的“百尺竿头，更进一步。”这是中国人所共知的处世哲学之一，不必多说。用惯了刀叉的甲骨文在用筷子的中国能取得现在的成就，自然是长期以来公司员工努力的结果，希望ORACLE不要被自己的成绩包袱压垮了，不要因为自己是世界一线厂商，就在渠道管理上推行类似“三不管”政策，把风险转嫁在合作伙伴身上。跨国公司进入中国市场遇到文化冲突是非常自然的事情，而且各个发展阶段有不同的问题出现。加入WTO之后的中国市场已成为每个世界级软件公司的重要目标，期望ORACLE“管理规范化、深度本土化”的中国战略真正起到作用。　

3、厚道

伙伴在英文中是为“PARTNER”，有同行者的意思，而合作伙伴对“ORACLE强权”的形象一直有所抱怨。贺岁电影《手机》中有一句话，笔者印象非常深刻——“做人要厚道”，此句既含微讽又含劝戒，足以为当近企业信息化厂商记取。

在今天，掌管ORACLE中国的高层已经几乎全部是中国人了，无论他们在海外生活过多少年，无论他们比国内的伙伴和“病人”高明多少倍，然而，就近期在市场战略、客户服务上的做法上而言，有一句古训是：敬人者，人恒敬之，希望他们没有忘记这句中国的古语。也许，ORACLE总部需要更多地听取中国高管的建议，了解中国的特色。这一点，微软已经深刻地意识到了。

本文由作者向AMT提供

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