知识管理能赚钱

李可

2001年对于Lotus中国而言很特殊，一是正式并入IBM中国，二是产品线全面扩张，知识管理在数字上成为公司新的成长点。总经理刘洪宣布去年在知识管理产品线中有几个关键产品的年增长高达149%，要知道2000年下半年此处业务为零，2001年底就占到全亚太区17%的份额，增长幅度可谓不小。与此同时，其他传统产品在国内的年增长率只有35%。 

考虑到底盘小，实际规模则未必像增长率这般乐观。Lotus知识管理产品之一Domino.Doc华北区总代中技新元公司去年营业额2000多万元，软件占1/3，其中Domino占50%，Doc占25%，Workflow占25%，由此算得，属于知识管理范畴的业务量300万元不到。中技新元总经理文建强评价说，知识管理在国内才刚刚起步，离成熟期至少还有2到3年时间。

利润增长

即使这样，增长仍代表了一种好的趋势，足以让渠道商欣喜。从90年代初就一直从事工作流业务的文建强画出一条利润曲线，解释说较早时工作流项目中服务和产品的比例是1:1，净利润能达到20%至30%。到了90年代末，技术和需求上的成熟让服务份额越来越低，普遍降到0.7:1到0.6:1，同时参与者大量增多，价格战盛行，利润降到最低点，当时公司的营业收入几乎仅够成本支出。如今有了知识管理的概念，最直接的效果是让服务的比例再度上扬，达到1.2:1，甚至更高，同时又开始有10到20个点净利润的出现。就算未来进入到新的成熟期，利润应该还可以稳定在一定水平之上，因为知识管理对服务的要求大大高于传统的工作流系统。

流程改进

虽然大部分项目还是同样以工作流的面貌出现，但由于揉合了知识管理思想，中技新元目前的项目运作流程已经比以前多了一个环节。传统的项目实施更像翻译过程，把企业纸面化作业用电子化手段实现出来，包括系统软件安装、Domino安装和应用开发三个过程即可。现在，文建强指出，我们最开始时必须做“规划”，在这个环节中为客户的数据设计很多东西，然后才是后面的三个过程。规划包含企业数据的框架、模型设计以及相应的整理，还要为这些工作准备足够的工具，必要时还得定制。“过去是翻译，现在是创造，我们希望自身创造性的服务越多越好，于是规划这个环节所费的时间和精力越来越多了，而这些又是必要的。”

案例说明

东北电力集团的项目是用过3年的老办公系统的升级案例。除了系统架构由C/S向B/S升级，Domino.Doc的采用是关键。客户希望把文本信息以数据形式来处理，渠道商则必须深入了解业务公文的属性和流向，在把Doc定义为集团企业资源、电子资源、知识积累的核心容器之后，按客户需求将所有的工作流与Doc产生实时联系。这种描述未必专业，因为其中过程实在很复杂，而且在项目实施上用户和渠道甚至厂商都处于摸索阶段。文建强格外指出，在产品概念与客户需求的结合上必需渠道的介入，他们已经找到自身价值之所在。

整个规划工作几乎占了工期的1/2，此环节定价完全按人工而定。根据核定工作量提出报价，整个项目所需费用比以往要高出50%之多，但客户并不反感。

类似的还有中信证券的项目，当时要解决办公系统与后台数据库不能实时通讯的问题。“我们对客户业务的参与让客户对我们的信心越来越足，在一期工程结束后他们从业务角度提出更多需求，比如培训、无线通讯等等。”由于客户对顾问工作的认可，文建强对今后的发展充满信心，并且看到打入行业市场的可能，今年起他的目标市场已经细分为四大垂直行业：政府、证券、企业和外贸。

“采用Lotus的系列产品将使我们的发展更稳健和顺利。” 在向知识管理供应商角色过渡的过程中，渠道商必须时刻保证自己的健康发展，可知识管理是一个循序渐进才能实现的系统和境界。目前，中技新元能看到的业务有三大块：知识管理系统及工具、旧系统升级以及莲花宝箱集成，每一个都能唾手可得，而又能马上转化为实际利益。

而且Lotus现在已经并入IBM，这种合并将对渠道很有利，不说别的，IBM强势的销售们会背上Lotus产品的Quota为市场而打拼。更何况随着一系列新应用的兴起，知识管理与存储系统、商业智能系统的互补与互助关系，能让厂商和渠道在拓展市场时将会找到更多的合作伙伴。存储热让人们关注数据的环境价值，进而关注数据的可用性，同时数据在知识管理处的可用性也势必产生更多的环境需求。商业智能告诉人们Know What、Know Why，与知识管理的Know How正好关联。