分销渠道管理的解决之道

渠道为王的时代已经来临   

在中国各行各业已经涌现出一批具有初步规模的大中型企业，它们已经形成了规模化的生产制造能力，并初步建立起跨区域的销售网络。作为大中型企业，能够生产出高质量、有价格竞争力的产品，已成为企业生存的基本前提。而在我国错综复杂的市场环境下，在缺失的企业及个人信用体系下，在薄弱的企业管理机制下，如何建设一个高效、低耗、完备的分销网络，却成为中国企业的一个管理难题。   

因此，大中型企业的竞争焦点，已从原先注重生产能力和生产规模的竞争，逐步转移到注重分销渠道的竞争。对于高速发展和壮大的中国企业来说，渠道为王的时代已经来临。   

实现渠道管理，必须树立以客户为中心的观念。因为，渠道的最末端连接的是客户，企业也正是通过分销渠道来感受客户需求的变化。因此，一个良好的分销渠道是企业感知市场脉搏、调整企业行为和决策的重要环节。   

在美国管理协会看来，渠道被定义为：“公司内部的组织单位和公司外部的代理商与经销商、批发商与零售商的结构。通过这种结构，进行商品、产品或服务的交易”。优越的渠道结构及管理体系，可为企业构建竞争优势。良好的渠道管理包含业务伙伴的合作、市场营销的组织、高效的物流配送、优质的客户服务等内容。成功的渠道将给予每一个参与者，包括企业自身、其供应商和客户以丰厚的利益回报。 

渠道管理面临挑战 

行业竞争愈加充分，企业利润也日益低薄，渠道成本的控制使显得举足轻重。近些年来，中国市场的供求关系发生了极大变化，许多领域供大于求，竞争日渐激烈，商品价格日趋下降，企业利润越来越薄。进入微利时代，渠道利润空间也相应的越来越小，“僧多粥少”的状况促使渠道成本的控制和管理成为必然。   

渠道成本主要包括管理成本和库存成本两部分，在管理成本上，可以通过应用先进的自动化设备和新技术，提高作业效率。在库存成本上，则可建立分销渠道管理信息系统，通过对各分销网点业务经营状况的有效监控，并实现数据的及时汇总和同步，帮助企业总部更准确、及时地掌握全局的库存、销售数据，从而对采购、生产、配送实现有效控制，由此降低总体库存成本。   

在现实情况下，分销商或分支机构受私自利益的驱动，还经常发生非法的商品串货现象，从而对渠道的价格政策、区域政策、代理商体系、物流配送功能造成冲击。起到扰乱分销渠道、伤害代理商利益、破坏渠道稳定的不利作用。   

对于置身于中国市场的分销企业来说，产品打假和防伪也是值得企业关注的问题。如何综合多种手段，切实达到产品防伪的目标是企业管理者需要慎重考虑的。虽然现在各种防伪手段层出不穷，从激光全息防伪、特种油墨防伪到设计与印刷技术防伪，但企业如何在严密性和经济性中取得平衡，也是值得企业考虑的。 

渠道管理与条码技术 

在分销渠道中，为了标识商品身份、提高作业效率、实现高效的物流运作、记录业务活动，应用条码技术是非常必要的。条码信息具有数据采集迅速、准确，应用成本低廉的特点。通过在商品的生产源头便使用条码，分销企业能够实现对商品生命周期的全程管理，具体将覆盖到生产组装、仓储、分销、配送、零售、保修、服务等各个环节。通过在各环节中，高效、准确地记录商品的状态和数量，并将这些宝贵的业务数据和信息通过计算机网络或者互联网络，迅速地传递到企业总部，从而帮助企业建立对整个分销渠道的管理和监控，实现渠道管理的信息化和自动化。   

此外，条码技术与掌上电脑的结合，还诞生了便携式数据终端。通过使用它，作业人员可摆脱地点和线缆的束缚，从而极大地提高作业效率。此外，由于便携式数据终端体积小巧，便于功能扩充。因此，它还被广泛地应用于分销渠道的销售门店、分支机构、移动作业中，以执行强大的销售、库存、订货、管理等功能。通过与互联网通讯技术的结合，使分销渠道的跨地区、多网点管理在技术上成为可能。   

针对某些特殊的高金额、贵重商品或者是多部件组装商品，如汽车、保健品、药品、电子设备等。还可以通过应用PDF417二维条码，来对商品实现更全面、丰富的标识。在二维条码中可包含销售区域、销售负责人、产品编号、关键部件编号、生产日期、保质日期等各种信息。同时，二维条码还能通过专门的加密算法处理，实现更高的安全性和可靠性。通过对商品进行加密、全面的身份标识，从而使分销渠道管理信息系统，能够更为准确、及时地将商品的物流信息和业务操作转换为丰富的信息流。从而在销售区域控制、防伪打假、保修产品身份甄别等领域，发挥出重要的作用。   

国内已经有众多的企业推出了自己的分销渠道管理解决方案。其中，北京南开戈德自动识别技术有限公司，综合应用二维条码、CTI(电话语音技术)、手机短信技术、互联网等技术，构造了基于二维条码的销售渠道管理系统。这套系统能够帮助企业对关键商品在分销网络中的有序流动实现严格的监督和控制，提高企业的渠道管理水平，降低和规避渠道风险。加密型二维条码的应用，可对关键商品进行精确和保密的标识，并可结合手持终端、电话(CTl)、手机短信等多种手段来进行核查。目前，该系统已在多家分销企业得到了成功的应用。