演讲者：嘉里集团CIO 李无韦 先生

大家下午好。在座的很多都是我的前辈，今天我的主题具体一点就是：我对快速消费品行业信息化的几点思考，主要介绍一下嘉里这几年的信息化发展经验，从我对快速消费品行业信息化的几点思考开始我的话题。我先来讲一下我对快速消费品行业的特点的理解。第一个特点就是它的地域范围很广；第二个特点就是它的供应链管理复杂，所以对采购环节和渠道管理很重要；第三点是市场和销售并重，特别注重品牌战略和促销。我前面花了几分钟讲了快速消费品的行业特点，希望能够让大家对这个行业有个简单的了解。以前我是做财务的，接触的比较多的是财务系统，本身对信息系统有自己的想法和感受，随后我们启动了IT规划项目。其实想做IT规划的想法很早就有了，记得是受了AMT以前组织的某次高峰会议的影响。当时我们就是一个朴素的想法，同时对顾问给予很高的期望，希望顾问告诉我们一个怎么做的答案，但是后来发现答案还得自己来寻找。

终端信息的及时准确是计划管理的基础。我们后来回去做了一个很彻底的IT规划，整个业务模式是什么，IT深入到每个流程，然后再做到IT的业务需求。企业做IT规划首先要摆正心态，大家知道我和AMT 的合同是怎么签的么？先做现状诊断，再做IT规划，然后做流程梳理，接着做需求分析。

IT规划的作用是什么呢？它可以让你的IT部门和业务部门形成一个IT讨论小组，成功的IT规划就是达成共识。随后我让业务主管、业务人员等写会议纪要，让他们真正明白IT会给他们带来哪些帮助。第二点作用就是，IT规划可以让你明确系统的边界，如财务系统边界，采购系统边界等。IT系统先建后建依靠的是对业务需求的紧急程度。还有需要注意的就是IT规划要想明白再开始做，信息化建设是一个持续改进的过程。

一个企业信息化落成是循环的：

1.      总体规划。由于业务战略是经常变动的，所以IT部门要和业务部门达成一致，了解总体的业务规划才能制定远期的IT规划；

2.      流程优化。流程的优化是公司各大业务部门职责和权利分配的过程，所以在用科学的想法去进行的时候本身就已经处在各种矛盾中。因此，优化的本质也是一个探讨的过程，在过程中持续改进。

对于快速消费品行业，我的同事曾经用一种很朴素的语言来描述ERP：

1.      能够通过信息系统找到充货

2.      合理计划原材料的分配

所以对于单个企业来说，我觉得实施ERP是一种浪费。但是，在多个工厂中用供应链计划来联系，同时其生产销售都是配套的，这时实施ERP是有意义。

我现在所做的工作都是以成本效益为原则。对于CIO而言，如果用烧钱来实施信息化的话很容易将自己的职业生涯也烧掉。下图为我们公司基于业务的IT系统架构规划。原先我们的销售管理系统主要解决销售和财务两方面的问题，采购是一开始是没有的，此外由于我们企业的生产比较简单，所以也谈不上。这3年来我们大力地做了营销资源管理例如广告、促销等方面的管理；此外，我们还做了一个经销商分析系统，通过分区制来对经销商进行分析；还有就是终端的销售信息采集系统，这其中我们也和家乐福、沃而玛取过经。

分销解决的是经销层的问题。我个人认为对于快速消费品行业中的企业尤其是以经销商为核心和注重终端的企业，经销商、营销资源、终端信息采集和营销管理这四部分是信息化的基础。在上图中我认为营销质量管理和整个组织人员计划也应该放入了分销体系中，这样可以更为合理地计划流动的货物。

在信息化的过程中，产生了很多信息，我们主要通过BI系统或者说报表查询系统来进行我们数据的整合，做成一个数据仓库。ERP产品的厂商经常会以“集成”为自己的卖点，对于一个比较大的企业，例如上市公司或者跨国企业，的确需要集成来整合他们的财务报告。但对于我们这类公司没有很复杂的财务系统，财务和业务部门的数据交换一般都在5%左右，所以过大的集成反而会带来很大的阻力。

对整个模块来讲，一个集成系统中，一个数据仓库集中业务数据，财务我觉得是需要集中的。此外，人事信息也是需要集中的。所以我用BI来解决绩效考核问题数据，用财务系统来解决我的利润管理问题。

我个人觉得对于ERP，其大多数使用者都来自操作者，但除了财务管理层，其他管理层几乎很少用。所以我们公司使用KM系统来进行流程管理。我们信息化规划过去以KMS与ERP为两大平台，两大发动机。但是现在我们发现知识管理系统可以解决更多的问题。一个企业的知识，其流程是载体。不同企业的流程是不同的，所以KMS的核心就是解决流程的阶段性问题。以下是从另一个角度我们公司的IT系统架构规划。其中，采购、生产、企业销售、营销中心、渠道和KA数据采集都属于我们的业务领域。

以客户关系为例，客户关系管理指在没有成为我的客户是我需要做哪些事情，成为我的客户之后我又需要做哪些事情，这些都是有阶段性的。我觉得其中最有效的是客户拜访。所以我们的流程以客户拜访为基础。在做IT时，系统如何很方便的做到客户拜访，这就是关键。我们的项目管理平台都是KMS。此外，我们公司的集成管理也是通过KMS来实施的。销售部门是一个公司最权势的部门，所以我们的信息化主要就是围绕这个部门来进行，这是公司的盈利点。

我们将整个KDS叫做分销系统，做这个系统也是包含酸甜苦辣。在中国做分销系统的企业，据我了解，除去用友的其他商家是各具特色的，有的以技术见长，有的以品牌运作见长，有的以对业务的了解见长。

在研究之后，我发觉如果就这个系统，和企业谈下来要六个月，做下来要六个月，而且还要论证，能不能做好还是另一回事，时间花得太久。所以我们要自己开发。这并不是太难。这块领域变化太多，假如资源足够、投入资金足够，请其他软件公司合作，当然会省事很多。但如果不具备以上条件，自己开发应该也是一个很好的选择。

系统开发中要注意大经销商和小经销商不一样，直销也不一样。因此我们把它拆分开来，成为四个子系统：经销商使用的主系统KDS（年销量>1000吨）；小规模经销商适用DCS（年销量<1000吨） ；办事处使用KBP；用于KA的KAS。这也为经销商提供了更为便捷的申诉渠道，例如对帐、销售、促销、发货之类的信息更为清晰，例如压货之类的情况也可以看得到等等。由此可见，KDS的价值体现在以下六个方面：更准确的计划、更合理的市场策略、掌控经销商、提高客户满意度、避免渠道库存风险、信息沟通更迅速。

现在很多公司有大量的数据，积累大量业务信息而不能有效利用。针对这种情况对信息化发展的需求，企业要制定数据仓库。数据仓库是一个数据整合和决策分析系统，能有效整合分散在各地、各系统的信息,以及保证数据的准确性与一致性。

很多企业有很多终端文件，也就是数据。很多做信息管理的人想要做一个能够解决很多问题的系统，但现在我在这个数据仓库中只解决几个问题：销售量和销售金额的问题，以及运送状况。在原本数据基础并非很好的条件下实施数据仓库，是因为我们可以把范围所定在一定大小上。其实业务真正需要的IT，并没有我们想象的那么复杂。

那么KMIS是什么？KMIS是小包装的营销管理系统，功能涉及到小包装营销管理的方方面面：营销活动执行、营销活动报销、促销员管理、促销品管理、办事处账务、供应商管理、终端信息采集等。

KMS系统在企业有着广泛的应用。KMS系统支撑实现可积累的管理体系，它帮助企业成为 一个有“记性”的企业!能够通过流程管理，结合标准化的模板，实现知识的积累；通过任务安排，计划每天的工作，管理者能够清楚的掌握下属的工作情况。KMS在小包装可以为管理解决：帮助实现计划管理，日常任务的安排与管理，查看、修订销售标准。就像知道了比较就是知道了财务管理的本质。知识管理的本质就是分类，我们所作的工作就是为了支持分类。这些是我个人的理解。