保险业重压之下

刘立新

面对越来越多的外资保险公司在“隔壁”开业的压力，国内保险公司必须寻找到更有力的武器来武装自己。竞争将最终归结于客户服务、渠道销售、成本控制和管理的比拼，这就需要打造出一条全新的“E”链条作为实施的后盾

刚过去的国庆7天长假让“保险卡”着实风光了一把，给沉寂的保险市场添加了一个新亮点。其实，面对越来越多的外资保险公司在“隔壁”开业的压力，中国本土的保险公司已经渐渐有种“喘不过气”来的感觉了。

中国加入WTO后，外国保险公司已获准在华建立其非寿险子公司或合资公司；入世5 年后，外商将可以建立其全资的外资子公司。在上海，这个与国际化接轨最快的大城市，目前已经有十余家外资保险公司进驻了。

平安集团董事长马明哲总是感觉时间紧迫，因为他深知，国内的保险公司无论是资本、人才，还是经验、品牌等方面都很难在短期内与国外的同行相抗衡。国内保险公司要想在未来的竞争中取得优势，需要把整个系统打通，以信息化为武装手段，从后台产品的开发到前端的销售和服务，整个e链条的打造正变得越来越重要。

拓展产品创新的空间

业内专家认为，目前我国保险产品的创新能力总体依然不足，明显缺乏产品特色，这已开始制约了保险业的发展。随着越来越多的竞争对手出现，每个企业所能分得的蛋糕越来越少，空间也就越来越小。如果还是传统的产品和销售手段，保险公司则要付出高昂的展业成本，那么保险公司的日子将越来越不好过。所以必须开发出适合市场需求的优质险种，吸引优质客户，以此确立竞争优势。

迫于竞争形势的紧迫，面对国外保险公司的杀入，国内保险公司已经不得不使出浑身解数应战，所以保险卡的产生、未来保险产品与信息技术的创新结合，也就是很自然的事情了。

其实，无论是各大保险公司还是中小保险公司，能否实施低成本的竞争战略才是较量的关键所在。借助网络、通信等信息化手段实现新产品创新，也就越来越成为保险公司发展的救命稻草。

在9 月20日的平安自助保险卡发布会上，平安新推出了3种交通旅行险，包括一路平安险、路路畅通险和航空平安险，消费者可以任意组合选择。以航空平安险为例，用户只需花100 元（仅相当于购买5 次普通航空保险的费用）便可获保一年，保额高达20万元。这既是典型的业务创新和增值服务，又是商家采用先进技术手段降低成本而最终让利于用户的具体表现。

从平安保险的“自助保险卡”到太平洋的“世纪行”，ｅ龙公司最近与太平洋保险联手推出的含保险和商旅服务的全功能保险卡，都给了人们更多的选择空间。

无论是保险公司自己打造保险卡，还是携手其他类型的企业进行产品推广，都是一种产品创新。它使得保险公司突破了原有的投保方式并丰富了国内保险产品的外在形态，使得保险产品更人性化，更加易于理解和接受。这种预付的保险卡将保险产品、渠道与网络充分的结合在一起，增强了保险产品的技术含量，为保险电子商务的发展提供了很好的内容。

据悉，继网上交通旅行险之后，平安公司还将推出网上车险、银行保险代理业务网上交易系统、车辆远程定损、理赔系统等新的保险新品种。这些新兴的业务是基于网络基础上产生的，不仅是对平安传统业务的补充，而且在国内率先开创了一种崭新的BCC（Business to Channel to Customer）商业模式。

据悉，太保全国性电子商务网站在上海开通不久，就有安居综合保险、个人住房保险、航空货运保险、企业财产基本保险、电脑保险等12个网上新产品产生。可见，借助信息化手段，大大的丰富了保险公司的保险产品。

新营销行动

由于国外保险公司不具有网点优势，它们的杀手锏很自然就变成了信息化战略，并以此作为打开中国市场的敲门砖。

专家认为，加入WTO 后，外资保险公司对我国保险业将产生很大冲击，很重要的一条就是通过销售网、服务网、信息网“三网合一”的营销方式和管理方式以及网上作业的全方位进行金融服务。

面对这种情况，平安集团董事长马明哲指出，只有实现“保险＋电子商务”的服务模式，民族保险公司才能与国外保险公司进行有力的竞争。互联网给保险业带来的最大机会，正在于销售渠道和服务方面，它可以帮助公司降低成本、理顺流程，为客户、员工和保险业带来新的价值。

就目前来说，利用信息化手段，将保险营销与电子化手段相结合，给保险公司创造了巨大的商机。在网络保险方面，平安保险公司的投入最大，得到的回报也最丰厚。平安公司从1999年初花了一年的时间来考虑自身电子商务策略的可行性。2000年2 月，平安成立了电子商务公司(www.pa18.com)。次年5月，平安公司推出了货运险网上交易系统（cargo.PA18.com），由于该网可以大大提高效率、节省成本，才使得平安保险依靠网络优势，获得了客户的青睐，并得到了40亿元的大单。

由此可见，对于保险公司来说，销售方式的创新和销售渠道的拓宽有着重要的战略意义。 “E行销”是平安保险公司应对市场转型的重大举措。据平安内部人员介绍说，营销员仅依靠个人的知识积累，很难同时精通保险、证券、银行等各个领域。同时金融产品组合的复杂性，也不是简单的书面资料展示所能够解决的。而借助E行销所提供的网络界面，这些问题都可迎刃而解。因此，充分利用“E”化工具，是业务队伍高科技化的重要手段。利用高科技的手段，借助平安电子商务网络的支撑，一支全新的营销服务队伍正在建立起来。现在，平安的保险顾问已经从原来的“跑街人”，变成了利用手提电脑为客户提供迅捷、专业和全方位理财服务的保险专家。

E化工具的启用也直接提升了营销员的专业形象，使营销员在人们心目中的印象从“跑街、磨嘴皮”变成了拥有高科技手段和精深专业知识的理财顾问。现在，平安公司的精英业务员可以在PA18网站上拥有自己的个人主页，并成为网上推荐业务员。营销员还可以在PA18“手拉手”社区上开设自己的电子邮箱。有些成功的营销员已经稳固建立了自己网络行销的模式。因为，以网络为基础进行的产品创新其边际成本很低，这是传统保险业难以做到的。E化营销服务使保险公司赢得了更为广泛的客户群。

发展中的“短板”

目前国内较为知名的保险网站主要有平安保险的PA18.com、泰康的taikang.com、太保的cpic.com.cn等，这些公司的网站已经能够对一些简单的险种实现全过程交易。但还没能从根本上对所有险种实现全程E化，最明显的是电子签章的“悬而未决”使保险新品种的推广使用打了一定的折扣。

保险产品的信息化过程还存在着许多发展短板，目前我国金融服务的水平和电子化程度不高，保险电子商务通常是“网上投保申请，网下核保、出单与付款”。网上支付因安全和法律问题存在制约，还没有完全得到解决。网上支付手段仍然匾乏。

保险行业还有一点不同于银行业或证券业：银行存钱可以得到利息；炒股的暴富效应足以吸引投资者前去购买，因此人们对这些行业的网上交易抱有更大的热情。但保险产品对客户尚不具备这种吸引力，此外，网络技术的制约、个人信用系统的不完善，以及保险行业传统营销模式的阻碍等，都在一定程度上影响了保险业E化的进程。

尽管中国保险业近年来一直保持着25%～30%的保费平均增长率，网上投保也开始起步，但与世界同业相比差距仍然十分明显，其中一个很重要的原因是国内各保险公司在IT系统方面投入还比较欠缺，并且缺乏持续的、有远见的建设规划，因而往往每需要增加一个新险种和新服务时都必须重新设计和重新开发，造成冗长的开发周期，难以适应急剧的市场需求变化。由于保险业务和IT系统二者具有很强的互动性，因此，中国保险业要想提升竞争力，就必须抓紧IT系统的规划和建设。

发达国家保险业的信息化建设已经相当成熟，比如美国已基本实现全程网上投保，从投保到核保、理赔、支付已可以全程通过网络实现，电子保单可以实现无纸化交易。此外，国外保险业在营销渠道上的信息化也已经相当普及。在美国，保险营销员联系客户基本上是通过互联网实现。海外大型保险公司的信息化技术之高，普及范围之广，应用程度之深，一方面让我们感到国内保险行业与国外的差距很大，但同时也说明国内保险行业信息化的建设发展存在着巨大空间。