大资管时代寿险业的转型方向与人才培养
2020-02-11 09:50
面对大资管时代领域更广、程度更深、强度更大的市场竞争，寿险业必须大力转变发展方式，加快从粗放型向集约型转变。具体来讲，要积极推进五个方面的转变：经营理念要从以保单为中心向以客户为中心转变，盈利模式要从以利差为主向综合盈利转变，业务领域要从过去以理财型产品为主向以风险管理、财富管理及延伸增值服务的多样化产品转变，销售渠道要从传统单一渠道向多元化渠道转变，资产管理模式从企业内部小循环向市场外部大循环转变。
大资管时代寿险业的机遇
对保险业而言，在大资管时代面临的主要机遇有以下几方面：
一是大众财富管理对保险的需求日益扩大。随着国内机构与个人财富的迅速积累，急需更丰富、多元化的财富管理渠道。保险作为大众财富管理的重要组成部分，潜在的需求十分巨大。 按照保险业“新国十条”规划的目标，到2020年，我国保险业要由保险大国向保险强国转变，年均保费增速要达到15%以上。
二是保险长期投资收益的优势有望逐步得到建立。“新国十条”鼓励保险资金利用债权投资计划、股权投资计划等方式，支持重大基础设施、棚户区改造、城镇化建设等民生工程和国家重大工程；鼓励保险公司通过投资企业股权、债权、基金、资产支持计划等多种形式，为科技型企业、小微企业、战略性新兴产业等发展提供资金支持。投资渠道的放开及资金运用方式的创新，打通了保险资金直接对接实体经济的经脉，有利于发挥保险长期资金的特点，从而建立起保险中长期投资收益的优势。
三是有利于形成保险大资管的格局。随着监管的放开，保险资产管理公司不仅可以管自己的钱，也可以管别人的钱。通过承接各种类型的年金和养老金等多种类型的资金，开展第三方资产管理，可以培育出新的利源。从成熟市场经验看，保险资管的第三方业务占比平均会达到70%以上。
大资管时代寿险业转型的主要方向
面对大资管时代领域更广、程度更深、强度更大的市场竞争，寿险业必须大力转变发展方式，加快从粗放型向集约型转变。具体来讲，要积极推进五个方面的转变。
(一)经营理念要从以保单为中心向以客户为中心转变
理念是行动的先导。有什么样的经营理念，往往就会选择什么样的经营方式。财富管理的实质就是要以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富保值、增值和传承的目的。而一般意义上的理财业务是以产品为中心，目的是更好的销售自己的理财产品。树立“以客户为中心”的经营理念，要求寿险公司必须围绕客户转嫁生老病死残等风险的需求，通过开发合适的产品，优化业务流程，改善运营服务，加强投资管理，踏踏实实地做好企业经营，在不断满足客户风险保障和理财规划的需求过程中，获得企业更大的发展空间。
(二)盈利模式要从以利差为主向综合盈利转变
寿险公司盈利主要来源于费差、死差和利差。曾经一段时期，寿险公司抓住资本市场大幅上涨机遇，获取高额投资收益。一些公司甚至不惜通过费差损和死差损来获取高额的投资资金。但是，随着近两年资本市场持续低位震荡，寿险公司投资收益不断缩水，以致利润大幅下滑、偿付能力频频告急。探究本质，主因就是过度依赖“利差”所导致的后遗症，使得寿险公司在经营路线上过于冒进，偏离了长期稳健的经营理念。
大资管时代的来临和“新国十条”的颁布实施，为行业转变盈利模式带来了机遇。今后寿险公司盈利模式转型可用两句话来概括，第一句话是“突出保障，做强主业”；第二句话是“加快延伸，适度多元”。
第一句话：“突出保障，强化主业”。就是要更加注重发挥保险保障功能，做大做强保险主业，抓好销售、承保和资金运营三个核心环节，保证利差益，稳定死差益，控制费差损。
一是保证利差益。尽管长期看利差益是收窄趋势，但投资的盈利能力始终是保险公司乃至保险业未来发展的生命线。要通过加强资产负债配置，强化投资管理，提高投资收益，尤其是中长期的投资收益，保证利差益基本稳定。在更加广阔的金融市场领域上寻找资源配置是一个比较好的办法，为了提升投资收益率，寿险公司可以尝试引入市场化机制，将一定的资金委托给相关领域的领先专业机构进行投资运作，分享大资管时代的红利。比如，今年下半年，我公司已经将200亿元委托给基金、券商进行专户运作，从目前情况看，效果还不错，明年我们还会继续追加资金。除我公司之外，行业内也有其他公司在采取相同的动作，这无论是对内优化体制机制，还是对外整合优势资源，都十分有益。
二是稳定死差益。继续突出保险保障核心功能，大力发展保障性产品，通过强化流程和理赔管理，逐步稳定并扩大死差益，从而提高业务边际利润和内含价值。比如日本寿险业在上世纪90年代经受巨额利差损的严重打击后，痛定思痛，通过调整业务结构，加强承保管理，实现了较大规模的死差益。
三是控制费差损。随着保险费率市场化的推进，行业内以产品为依托的竞争进一步加剧，对各家公司成本管理提出了更高的要求。而过去长期粗放型的发展，高成本、高投入的现象十分普遍，特别是银保渠道手续费被越抬越高，在投资回报不尽理想的情况下，银保渠道“赔本赚吆喝”。今后要大力实施精细化管理，切实强化成本控制，尤其要重视银保渠道的业务转型和成本管理。通过打“组合拳”，控制费差损，争取费差益。
第二句话，“加快延伸，适度多元”。就是要抓住“新国十条”的机遇，加快布局养老健康服务以及财富管理相关产业，为客户提供融合服务，积极发展收费型业务，培育新的利源。
(三)业务领域要从过去以理财型产品为主向以风险管理、财富管理及延伸增值服务的多样化产品转变
目前市场上的寿险产品大部分是理财产品，这些产品风险保额低，与其他金融理财产品基本同质，既没有充分发挥费率杠杆放大保障的作用，也不具备金融理财产品简单透明、期限短、收益高、手续简便的优势，产品竞争力明显不足。因此，实现产品转型成为寿险业走出现实困境的必然选择。
今后一段时期，寿险产品转型就是要顺应社会经济发展的趋势，大力发展三类业务。一是以保障性为主的风险管理类业务。二是财富管理类业务。在立足服务好保险集团主业的基础上，通过发起或参股等方式，成立证券、信托、基金、财富管理公司，有策略地拓展第三方财富管理市场，逐步从单一资管拓展为大资管。三是延伸增值服务类业务。既要大力发展新农合新农保、基金型的医疗经办等收费型业务，也要积极延伸养老养生、健康服务产业，在为客户提供附加值服务的同时，发展新的收费型业务。
(四)销售渠道要从传统单一渠道向多元化渠道转变
对于一家寿险公司来说，销售渠道的不断创新是公司可持续发展的关键因素。从国际寿险业发展经验来看，发达国家寿险企业大多建有员工、专属或独立代理人、经纪人或经纪公司、银行保险、直销(团单销售、职场销售、电销、网销、门店)等多元化的销售渠道。
在互联网金融的大潮下，在继续发展个人营销、直销、银保代理等传统渠道的同时，要积极拥抱互联网金融，大力发展网络、电话等其他各种新兴销售方式，将电子商务的线上与传统销售队伍的线下有机结合起来，以更便捷的方式、更低廉的成本、更好的体验，将保险产品和服务传递给客户。
(五)资产管理模式从企业内部小循环向市场外部大循环转变
在大资管时代下，保险业的资管模式有了很大的突破，既可以在企业内部运行，也可以通过专户的形式委托给保险业之外的第三方进行管理或直接购买第三方发行的资管产品。这将大大增强了保险业与基金、信托、券商等资管行业的互动，借助这些金融市场最具活力、最具效率领域的专业优势，提高资金运用水平和收益率。寿险业资产管理模式从内部的小循环走向外部的大循环已成为必然。与之相应，保险公司资产配置、资产负债管理的难度也将大幅增加，必须更加重视在投资管理中的战略性、方向性和综合性的问题，提高中后台的管理能力。
同时，要高度重视资产负债双向驱动。保险资产管理要主动参与到保险产品的设计和销售策划工作中去，对于有的产品，可以做到“先定投资回报，再定负债承诺”，按照资产负债管理要求，将投资和保险产品开发结合起来，建立新的产品定价机制，使产品设计、销售和投资管理协调运作，互相促进。
人才队伍是大资管时代制胜的根本
(一)大资管时代寿险业需要应用知识管理模式进行人才培养
企业人才培养模式不是一成不变的，它随着科学技术的进步、经济的发展而变化。进入21世纪，人类已进入一个以知识为依托和人才为主体的知识经济时代，企业的经营方式和管理方式也不可避免地出现了一些新特点，传统的科学管理已不能满足经济发展的需要，管理不再是仅仅停留在对传统资源的配置和运用上，以知识为中心的知识管理模式随之出现。企业知识管理的实质就是对企业中人的经验、知识、能力等因素的管理实现知识共享并有效实现知识价值的转化, 以促进企业知识化和企业的不断成熟和壮大，其重点是知识的有效研究与开发、人才知识的交流、共享与培训、加快“隐性知识”的显性化和共享，提高知识的生产力和增殖率、知识的共享率和创新能力。而作为知识的最主要载体，人才的培养不再仅仅满足于技能和态度的实现，在此基础上，更多的体现为重视人才自身的价值和目标，重视人才个性的发挥和潜能的开发，提升管理效能进而提升企业核心竞争力。
可见，从科学管理到行为科学再到知识管理三个阶段，相应的，人才培养的要求在逐步提升，从加强技能培训，到同时重视员工态度，再到建立在二者基础之上的注重学习、创新能力。大资管时代融合、创新的特点决定了知识管理更加重要，也决定了寿险业须坚持应用知识管理模式进行人才培养。
(二)知识管理模式下寿险业人才培养的主要目标
大资管时代的寿险业发展更加需要复合型、专业型、学习型、创新型的各类人才，需要具有很强的知识获取能力、合作能力和创新能力。
一是具备较强的知识获取能力。在大资管时代，衡量一个寿险业人才，不仅仅是看他已经掌握了多少产品相关的知识和销售技能，还要看他获取新知识的能力。随着不同专业的融合，新的知识不断产生，互联网的飞速发展，各种知识不断分化、综合，任何一个人都不可能将本领域的所有知识牢记在心，实际上这也是没有必要的。一个合格的人才，应该做到：一旦需要某种知识，马上知道应该在什么地方获取以及如何获取。知识管理是以知识为中心的管理，因此企业需要有丰富的知识储备，这就要求必须有很强的知识获取能力。
二是具备较强的知识合作能力。大资管时代由于各类财富管理知识的融合与汇集，很多项目需要人与人之间精诚团结和密切合作才能很好地完成。尤其是在信息科技时代，日益复杂的各类产品的开发、销售、服务、客户支持等环节不能只靠单打独斗，需仰赖不同背景及专长的人进行团队合作才能成功。这也是知识管理的内在要求。
三是具有较强的知识创新能力。知识管理的核心是知识创新，知识创新的主体是人才，而人才的工作往往是一种创造性的劳动，他们之间的合作并不仅仅是简单的工作分工和职责划分，还得需要进行思想的交流、智慧的碰撞，要从繁乱纷杂的各种既有知识中进行归纳、总结、挖掘、提炼，才能创造出新的知识，这也是知识管理的最高境界和核心内容。举例而言，销售精英“隐性知识”的显性化和共享，就是销售队伍建设的一个重要推动力量。
(三)大资管时代寿险业人才培养的主要对策
寿险业的人才培养工作伴随着行业的发展，取得了一定的成效，但也存在不少问题，与知识管理要求下的人才培养目标有着较大的差距。主要体现在以下三个方面：一是人才结构不尽合理，二是知识获取平台缺失，三是“隐性知识”的显性化不够。为此，大资管时代寿险业人才培养的主要对策是：
第一，建立市场化人力资源机制。一方面，面对人才结构失衡的现状，利用市场化手段，引进并储备一批专业化领军人才，保障企业在融合、创新中跟上时代的脚步。另一方面，坚持用价值导向、竞争导向、人本导向，深入推进企业内部人力资源市场化改革，建立科学合理的选拔机制、考核机制和分配机制，充分发挥市场的竞争、激励、淘汰的内在作用。
第二，构建学习型组织。学习型组织从人的角度出发，当环境出现变化时，通过组织学习来适应环境的变化。寿险业要将知识放在企业发展的核心位置，大力倡导学习创新、知识共享的文化，积极搭建各类学习载体，强化团队学习，发挥知识团队的整合效应。同时，要注重知识的应用，建立有效的保护和激励机制，维护知识创新者的利益，激发知识创新型员工的积极性和创造性。中国人寿正在积极进行建设学习型组织的尝试，鼓励创新，推行团队学习和终身化学习，构建信息反馈机制，并大力支持自主学习。
第三，搭建知识获取新平台。一方面，要充分利用外部专业机构，例如中国金融教育发展基金会这样的金融专业类培训组织、国内外各大名校等等，借助他们的力量，实现保险人才所需专业知识的获得，并在实践工作中加以转化、共享和创新。另一方面，要构建E-learning培训系统。利用E-learning系统，随时随地、及时准确地传播知识，降低培训成本，实现全员培训；并可以及时更新内容，以适应瞬息万变的市场环境。目前，中国人寿已搭建了功能完备的E-learning系统，可以提供丰富的课程资源、个性化的学习服务和全面的辅导体系，年度在线学习已达100多万人次。
第四，促进“隐性知识”的显性化。大资管时代下，融合与创新必将带来新的知识成果。将这些知识和经验转化为生产力，就需要将“隐性知识”显性化，进而将显性知识规范化。一方面，要利用经验萃取技术，来挖掘“隐性知识”，深入探讨明星员工和销售人员科学、高效的工作行为，通过访谈、交流等多种方式引导他们将自己蕴藏的“隐性知识”表达出来，并使其访谈内容结构化。中国人寿前期已通过“经验萃取”技术完成了个险、银保和柜面直销的课程研发工作，取得了较好的效果。目前正在围绕个险销售精英进行经验萃取，以实现将销售精英隐形知识的显性化和结构化，进而帮助产能落后销售人员加以改进的目的。“经验萃取”将作为今后讲师的一项技能、教育培训条线的一项管理能力进行培训推广。另一方面，要建立知识分享平台，比如中国人寿的E-learning系统，通过这个平台将整理完成的结构化内容显化成文档、课件、教材视频等成果，进行共享和传播，实现全系统成果的无缝对接，切实将知识转变为生产力要素。
